Leistungsbeispiel Vertriebsanalyse

Wir überprüfen inwieweit Ihr Vertrieb vor Ort an den Gegebenheiten des Marktes ausgerichtet ist und wie gut die zur Verfügung stehenden Vertriebsinstrumente greifen.
Herausforderung
  • Finden eines geeigneten Vertriebspartners in der Türkei
  • Deutsches Unternehmen aus der Chemiebranche
Ausgangssituation
  • Zufällig ausgewählter Vertriebspartner für die Türkei
  • zu viele Vertretungen und kaotische Organisation
  • kurzfristiges Denken und keine Planung
  • falsche Marktinformationen über die Türkei
  • schwierige Steuerung aus Deutschland
Projektziel
  • Gezielte Auswahl eines professionellen Vertriebspartners für die Türkei
  • Schnelle Potenzialabschöpfung durch besseren Marktzugang in der Türkei
Lösung
  • Umfangreiche Recherche nach geeigneten Kandidaten und Kontaktpartnern (Long-list)
  • Vorstellung des deutschen Unternehmens in der Türkei
  • Durchführung von persönlichen Gesprächen vor Ort
  • Erstellung einer sog. Short-list für das deutsche Unternehmen
  • Methodische Prüfung der Kandidaten aus der Short-list
  • Kontakt mit deutschem Unternehmen und den türkischen Kandidaten
  • Erstellung von dreijährigen Business-Plänen für die Türkei

Generell raten wir davon ab, eine vorschnelle Entscheidung zugunsten eines zufällig gewählten Vertriebspartners für die Türkei zu treffen. Abgesehen davon, dass eine zeitliche Verzögerung aufgrund von Startschwierigkeiten der Konkurrenz entscheidende Wettbewerbsvorteile verschaffen kann, können die Nachteile aus einmal begangenen Fehlern meistens nur mit viel Zeitaufwand und Zusatzkosten wieder abgemildert werden.

EKCON empfiehlt den deutschen Unternehmen auf die Vergabe von exklusiven Vertriebsrechten für die Türkei in der Startzeit prinzipiell zu verzichten, es sei denn, es handelt sich um unausgereifte Marktstrukturen in denen keine differenzierte Vertriebsstrategie mit verschiedenen eigenständigen Distributionswegen möglich ist. Relativ nachteilig wirkt sich die Tatsache aus, wenn der potenzielle Partner bereits zu viele ausländische Firmen vertritt oder aber sich zu sehr nur auf einen ganz bestimmten Teilsektor in einer Branche konzentriert.